做销售,简单往往比复杂更有效

居安天下网 2021-06-01 11:20
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    销售是一份不但需要创意,还需要总结经验的工作,一个成功的销售精英,理论上来说,是可以将任何产品或服务推销给客户的,只是针对不同产品运用的技巧也有所不同。作为一名房地产行业销售人员来说,无论向客户推荐的是新房还是二手房,往往使用简单的方式和客户沟通会比复杂的方式更加有效。今天我们就来说一下关于房产销售的一些技巧。
    1、学会倾听
    当我们第一次接触一个客户的时候,对于新客户的情况是完全不了解的,在不了解客户需求的前提下,我们无法精准的将和客户匹配的房源推荐给客户,也就是说,我们不知道客户需要一套什么样的房子,关于面积、格局、地段、总价等等信息都不了解,盲目的推荐只会让客户厌烦,显得你不专业,所以,在面对新客户的时候,首先不要占据沟通的主动权,适当的引导,让客户说出自己的需求,在心里将用户需求加以整理分析,和自己手中的房源进行匹配,找到最符合客户需求的产品,这时再推荐给客户,这样会有更好的效果,所以第一步就是要学会倾听,从倾听中检索出我们需要的有效信息。
    2、先说重要的卖点
    任何产品都有其核心的卖点,要将重要的卖点先对客户阐述明白,原因有三点:第一、人们往往对最先接受的信息会记忆深刻、理解更透彻,更能加深产品在客户心目中的印象。第二、考虑到客户的时间成本,如果你不在第一时间将核心卖点传递给客户的话,客户很可能因为一通电话、一条微信就会随时离开,你也就失去了一次介绍产品的机会。第三、空话套话会让客户觉得你不够真诚,你不直接说干货,前面的长篇大论可能会形成客户的抵触心理,那么之后说的核心卖点的信服度就会降低。
    3、站在客户的角度考虑
    在了解了客户的基本需求之后,向客户推荐房源的时候,要站在客户的角度去换位思考,哪些是必不可少的,哪些是可有可无的,向客户提出真诚的建议,这样客户才会觉得你是在为他考虑,你是一位值得信赖的人,有了信任心理,才会跟你形成更好的沟通氛围,要知道客户的信赖对成交是至关重要的,买与不买不是我们说了算的,决定权在客户手里。
    4、平级沟通
    房产销售人员要给自己定好位,我们不是客户的领导,我们并不高客户一头,相反来说,客户是我们的衣食父母,我们不应以高高在上什么都比客户明白的态度来跟客户沟通,而且也不能一味的巴结奉承客户,最好的沟通定位是平级沟通,把自己当做客户的家人、朋友、老同学一样,真诚的给出自己的建议,不说虚假信息,不蒙骗客户。即使靠一些小手段达成了交易,那么等客户想通之后,对你和你公司的印象肯定不会很好,客户满意度不高,就限制了你们的发展道路。
    5、要学会描述生活
    在客户决定购买你的房源之前,肯定要去现场踏勘一下房源的基本情况,即使不是现房,也肯定有楼盘模型,有房间样版模型。当然如果是现房不妨带着客户去看看实物,这时候就需要你去描述一下生活了,说说在这个空间内将要发生的事情,描述一下一家人在这里生活的美好,让客户将这套陌生的房源想象成家,谈谈装修的建议。
    6、收尾和开头一样重要
    我们上小学写作文的时候老师就告诉我们说:开篇要点题,结尾要扣题。这样才会让文章更符合主题的表达,所以在送走客户的时候,不妨为今天带客户看过的房源做一个简单的总结,理出个条理脉络,让客户更方便对比自己看过的各房源,当然强调自己产品的卖点还是必要的。

编辑者:admin

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